Ниже представлено еще несколько инструментов, которые могут пригодиться маркетологу в процессе лидогенерации. Несмотря на такое преимущество, минусы у такой рекламы тоже есть — например, сложная настройка и высокие требования модерации (у каждой соцсети правила свои). Таргетированная реклама запускается в социальных сетях, в которых большинство данных находится в открытом доступе, например, ВКонтакте. Собрав контакты, продолжать знакомство можно с помощью различных каналов — встреч, звонков, электронной почты, социальных сетей и мессенджеров. Чат-бот — это виртуальный помощник, который всегда находится на связи и не заставляет клиента ждать ответа.

Это называется «прогрев» — набор действий для формирования потребности и стимулирования покупки. В больших компаниях отдел маркетинга может состоять из специалистов, которые отвечают за конкретный этап работ — например, за сквозную аналитику. Такой специалист собирает и интерпретирует данные, полученные после лидогенерации, чтобы составить рекомендации для оптимизации процесса.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта. Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Личное взаимодействие с лидами характерно для B2B сектора.

Книги по лидогенерации

В этой статье мы выяснили, кто такие лиды и разобрали варианты генерации лидов. На примере ниже — бот, который помогает с выбором подушки и ее наполнения. Бот фиксирует контакт пользователя и передает данные в отдел продаж. В SEO важно проработать семантическое ядро, кластеризовать запросы и проверять их актуальность. Поработайте с оптимизацией разделов сайта, страниц товаров и статей на блоге. Поисковая оптимизация приводит теплых клиентов — это инструмент с отложенным результатом.

Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT. Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт. Но если посмотреть на него шире, то оно также подходит для эффективного общения с менеджерами по продажам. Говоря простыми словами, определение термина “лид”  – это конкретные действия потребителей, которые отбираются рекламодателем по нужным ему критериям.

Лидогенерацию активно применяют в сегменте B2B (бизнес для бизнеса) и B2C продаж (бизнес для человека). Лид-магниты – это специальные предложения, при которых посетители передают собственные контакты в обмен на скидки, бесплатные консультации, чек-листы или пробные подписки. Так как лиды – понятие диджитал-маркетинга, собираются они с помощью цифровых методов. Как показывает практика, при отсутствии CRM системы любой бизнес теряет 2 из 5 лидов.

Основные способы снижения стоимости лида

От оффера нередко зависит большая часть успеха лидогенерации. С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж. Важнейшим условием высоких продаж является привлечение клиентов с помощью их информирования о плюсах ваших товаров и услуг. Поэтому на конверсию лидов в продажи нельзя жалеть ни финансов, ни затраченного времени. Процесс перехода из лидов в покупателей наглядно представлен воронкой продаж.

Данный параметр необходимо рассчитывать, чтобы эффективно распределять и оптимизировать маркетинговый бюджет. Также метрика CPL позволяет оценивать все каналы привлечения клиентов и выбирать из них наиболее выгодные (приносящие самые дешевые лиды). Теплых и холодных клиентов нужно обрабатывать маркетологам и продажникам, делая попытки «прогревания» специальными предложениями и акциями. Пользователям данных групп обычно не нравится навязчивая реклама, поэтому напоминание о себе должно быть ненавязчивым. Например, можно отслеживать посещение сайта в интернете и выдавать персонализированные приветствия или уникальные спецпредложения. Бывает, что лиды есть, а конверсия в продажу небольшая.

Как оценить стоимость привлечения лида и его качество

Без них невозможно построить эффективную систему продаж и расти. Поэтому процесс должен стать постоянным для любого вида деятельности. Поэтому необходимо досконально изучить аудиторию, понять у кого что «болит» и сделать предложение, от которого не отказываются. Например, можно договориться про перекрестный постинг в дружеских сообществах или про дистрибуцию в профильных пабликах постов с лид-формой.

На всех этапах продаж скоринг помогает рассчитывать дальнейшие перспективы лида и считать эффективность рекламы по разным каналам. Часто маркетологи используют лид-скоринг, чтобы объединить субъективные данные от отдела продаж и объективные цифры. Лидогенерация — процесс привлечения и сбора лидов, поиск интересов клиента и стимулирование к покупке. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее.

Кроме того, CRM помогает автоматизировать общение с покупателями —  например, из нее можно отправлять рассылки с напоминаниями или отвечать на вопросы в онлайн-чате. Обычно конверсия бывает во что-то, например, в продажу — это общее количество лидов, деленное на количество клиентов, совершивших покупку. Но иногда бывают исключения — такие, как конверсия сайта.

Зачем компании нужны лиды

Маркетолог может использовать эту информацию при запуске блога компании. В социальных сетях довольно эффективно запускать таргетированную рекламу также сразу после запуска сайта. На этапе покупки лид обрабатывается другими инструментами. Кроме сайта, есть и другие каналы для генерации лидов. Например, известный стриминговый киносервис запустил рекламу в соцсетях, чтобы привести пользователей на отдельный сайт-лендинг с акцией. Чтобы получить скидку, нужно оставить адрес своей почты, на нее придет купон.

• Клиент может написать в одну компанию, оставить заявку в другой, позвонить в третью, а купить у четвертой.
• Во-первых, нужно разобраться в причинах низкой конверсии в заявку.
• На всех этапах продаж скоринг помогает рассчитывать дальнейшие перспективы лида и считать эффективность рекламы по разным каналам.
• Чтобы повысить эффективность предложения, не прибегая к кликбейту, лучше писать про факты — к примеру, про материал ножа или способы заточки.
• От классификации зависит, как много усилий придется затратить для успешного закрытия сделки.

Воронка продаж дает лучшее понимание поведения клиентов, и вы даже можете изменять методы ведения бизнеса на основе полученных из нее данных. CRM-системы предоставляют возможности автоматизации, которые оптимизируют процессы поиска потенциальных клиентов и последующей деятельности. Например, если у клиентов есть много вариантов выбора из вашего нишевого продукта, то им может потребоваться больше времени для принятия решения о покупке.

Например, мы знаем, что клиенты, которые пользуются смартфонами Samsung, покупают в среднем в 2 раза больше, чем люди с iPhone. Тогда лид, у которого в анкете указан смартфон Samsung, получает больший балл. У каждого Целевые лиды для финансовых рынков критерия должен быть свой вес по выбранной ограниченной шкале. Больший вес получат критерии более прибыльных лидов, которые дают лучшую конверсию. Выбор метода зависит от возможностей и ресурсов компании.

Сделать это можно через специальные сервисы — например, Яндекс Директ. Генерация лидов нужна как онлайн-, так и офлайн-бизнесу. Отличаются только инструменты, которые используют в каждом формате. Не забывайте также о создании полезных инфографиков, которые могут ярко и наглядно представлять информацию. Инфографики становятся все более популярными среди пользователей и могут привлечь их внимание к вашей компании или продукту. Перед созданием контента необходимо провести анализ целевой аудитории и изучить ее интересы и потребности.

Два вида лид-скоринга

Чем их больше, тем выше вероятность, что одна-две зайдут читателям очень хорошо и будут потом приносить трафик и лидов долгими месяцами, а может и годами. Кстати, сам Яндекс показывал статистику, где четко видно, что наибольшего успеха достигают те, кто тестирует 20+ статей, а у настоящих лидеров их число доходит до сотни. С другой стороны, продвигать бизнес ТОЛЬКО за счёт статей хоть в ПромоСтраницах, хоть в Дзене не выйдет.